При любой коммуникации нам важно понимать, говорит ли собеседник правду или лжет.
От этого будет зависеть наша реакция на ситуацию и наша позиция.
С обманом мы можем сталкиваться везде, в общении с сотрудниками, в переговорах и в быту. Сотрудник рассказывает, почему он опоздал на встречу или вообще не пришел на работу. Соискатель преувеличивает свой опыт и возможности в работе, чтобы получить хорошее рабочее место. Сотрудники воруют, портят продукцию, нарушают правила, но никогда в этом не признаются. Хорошо, если есть четкие доказательства, например видеозапись события, тогда всё однозначно ясно. Даже дома мы хотим знать, правду ли говорит супруг, подруга или ребенок.
Причины лжи могут быть разные. Кто-то лжет во благо, чтобы не расстроить и не испортить отношения, а кто-то преднамеренно. И, как говорится, предупрежден, значит вооружен. Поэтому, давайте разберемся, как не стать жертвой обмана.
Что делать, если у вас нет доказательств и распознать ложь нужно в диалоге? Тогда вычислить обман можно при помощи “ключей глазного доступа”, отследив реакцию глаз в разговоре.
Когда человек говорит правду, он вспоминает, а ложь нужно придумать.
Когда мы вспоминаем, мы обращаемся к нашему опыту – образы, звуки и ощущения. Вы рассказываете об автомобиле и воспроизводите его образ. Он чёрный или красный. Кто-то вспомнит звук мотора, а кто-то - приятное ощущение скорости при быстрой езде. Но найдутся и те, кто скажут про себя: “Автомобиль – это транспортное средство с четырьмя колёсами и двигателем, для перемещения людей из пункта А в пункт Б”.
В психологии всё это называют сенсорными модальностями, и в приведённом выше примере – это визуальная, аудиальная, кинестетическая и дигитальная модальности соответственно. Последнюю также называют внутренним диалогом, потому что в нём человек как бы обсуждает что-то сам с собой. Когда мы о чём-то думаем, что-то вспоминаем, анализируем, то пользуемся только этими четырьмя способами мышления.
Но есть очень важный момент - когда человек врёт, ложь приходится придумывать, и это можно отследить. Определить ложь можно по движению глаз в процессе беседы.
Ключи глазного доступа.
В процессе разговора следите за глазами. Движение глаз в процессе разговора показывает, что еще человек делает в данный момент – чувствует, слышит, видит или говорит с собой. В зависимости от того, как двигаются его глаза можно понять, придумывает человек что-то или вспоминает. Есть шесть основных положений, с которыми можно работать при диагностике лжи.
Здесь и далее направление право/лево мы будем использовать как мы видим собеседника.
Влево вверх – визуальное воспоминание. Работает зрительная память, зрительный опыт. В мозгу всплывает то, что человек может вспомнить визуально. Например, как выглядит охранник у входа, цвет плитки в ванной и т.д. Но важно учитывать, что сюда также могут относиться и ранее сконструированные образы, если человек о них вспоминает. То есть, если он их заранее ранее придумал.
Влево – аудиальное вспоминание. Работает звуковая память (звук, музыка, голос) Мозг обрабатывает воспоминания об аудиальном опыте: мелодия на телефоне, голос коллеги, шелест листвы и т.п.
Влево вниз – внутренний диалог. Контроль речи, проговаривание. Это может быть как проговаривание, ответы на внутренние вопросы, так и контроль речи – то есть анализ разговора и попытка правильного построения ответа. Разговор с собой.
Вправо вверх – визуальное конструирование. Создание нового опыта, планирование, математический расчёт. При визуальном конструировании человек придумывает образы, например: как будет выглядеть комната, в которой он не был, как выглядит автомобиль, в который он ни разу не видел… Помимо этого, к визуальному конструированию относится визуализация математических расчётов.
Вправо – аудиальное конструирование. Создание аудиального опыта, придумывание музыки, звуков. Всё, что человек не слышал ранее, но может придумать. Например, что ему сказал руководитель, когда ставил задачу, или как звучала тревога на пульте охраны.
Вправо вниз – кинестетика. Ощущения, вкусы, запахи. Человек обрабатывает информацию, которая связана с ощущениями и переживаниями. Он вспоминает какой на вкус апельсин, какой на ощупь ковёр, ощущение радости или злости и т.д.
Есть ещё положение вверх, которое также отвечает за визуальное воспоминание, и положение вниз, которое означает кинестетику.
Внимание! Приведенная выше схема верна примерно в 90% случаях, потому что для левшей характерны частичная или полная инверсия. Кроме того, из любого правила бывают исключения. А это значит, что для конкретного человека её надо проверять.
Какой можно сделать вывод и как пользоваться этой информацией?
Кажется, все просто: влево - правда, вправо - ложь… но это не так. В процессе слушания вы должны понимать, что в данный момент должен делать рассказчик и соотносить с положением его глаз. Человек врет, если ключи противоречат ходу разговора. Мы просим человека вспомнить, а его глаза уходят влево, значит он начинает придумывать. Или, наоборот, мы просим сотрудника придумать что-то новое, а его глаза уходят вправо, значит он копается в своей памяти и просто вспоминает старое.
Поэтому важно не только знать ключи, но и уметь ими пользоваться в разных ситуациях. Чтобы правильно определять, врет вам человек или нет, нужно применять методику, которая называется калибровка лжи. О ней мы поговорим в следующей заметке.