«Дружить с дальними, воевать с ближними»: как работает неочевидная стратегия в бизнесе

В конкурентной среде компании часто действуют по прямой логике: усиливают позиции внутри своей ниши и конкурируют с ближайшими игроками за одних и тех же клиентов. Но в стратегиях, пришедших из восточной школы мышления, есть более тонкий подход: не обязательно бороться со всеми, важно правильно выбрать, где конкурировать, а где выстраивать союз.

Стратагема «дружить с дальними, воевать с ближними» как раз об этом – о перераспределении усилий в пользу ключевых точек влияния.

Компания не пытается выигрывать везде. Она снижает напряжение там, где нет прямой угрозы, и концентрируется на зонах, где решается результат.  Это позволяет не распылять ресурсы и усиливать позиции в критически важных сегментах.

Один из самых показательных кейсов – сотрудничество Сбербанк и Яндекс в рамках проекта «Яндекс.Маркет». Несмотря на конкуренцию в экосистемах, компании объединились для создания сильного e-commerce игрока. Это был пример «дружбы с дальним» ради усиления позиции в быстрорастущем сегменте. Позже партнёрство завершилось, но сам кейс показал: даже крупные игроки временно объединяются, если это усиливает их позиции против других конкурентов.

Другой пример – Ozon и множество локальных продавцов. Формально маркетплейс и продавцы могут конкурировать за маржу, но по факту они усиливают друг друга: платформа даёт трафик и инфраструктуру, продавцы – ассортимент и скорость роста. Вместо борьбы за каждого клиента формируется экосистема, где выигрывают обе стороны.

Ещё один показательный кейс – сотрудничество VK с различными медийными и образовательными проектами. VK не конкурирует с каждым контент-производителем, а, наоборот, усиливает их, чтобы удерживать внимание внутри своей платформы. Это снижает давление на ключевом фронте – борьбе за пользователя.

Современный рынок требует не только силы, но и гибкости в построении связей.
Компании всё чаще приходят к тому, что:

• избыточная конкуренция внутри одной ниши снижает прибыль всех участников,
• партнёрства позволяют быстрее масштабироваться,
• совместные решения дают доступ к ресурсам, которые сложно создать в одиночку.

В результате в выигрыше тот, кто грамотно выстраивает конфигурацию взаимодействий.

Распространённая ошибка: воспринимать рынок как поле тотальной конкуренции. Когда бизнес пытается контролировать все этапы, закрываться от партнёрств и конкурировать со всеми подряд, он теряет скорость и адаптивность. В это время более гибкие игроки выстраивают связи и усиливают позиции за счёт кооперации.

На практике эта стратагема сводится к трём вопросам:
1. Где мы тратим ресурсы на борьбу, которая не даёт стратегического выигрыша?
2. С кем можно выстроить союз без потери позиции?
3. Какие партнёрства усилят нас в ключевых точках?
Ответы на них часто дают неожиданные управленческие решения.

Стратагема «дружить с дальними, воевать с ближними» – это про зрелость мышления. Она меняет фокус с «как победить всех» на «как выстроить систему, в которой ты усиливаешься быстрее других».

И в этом смысле стратегия сегодня всё меньше про давление и всё больше про архитектуру взаимодействий.