Переговоры без финала: почему сделка больше не точка, а процесс

В статье «Переговоры как часть организационного дизайна» мы с вами уже пришли к выводам, что переговоры – неотъемлемый элемент бизнес-системы, от которого зависят скорость решений, устойчивость к рискам и даже стоимость бизнеса.

В последние годы B2B сделки всё чаще приобретают форму долгосрочного взаимодействия, где стороны не столько договариваются один раз, сколько постоянно уточняют и перенастраивают отношения.

Это особенно заметно на фоне роста моделей с «подпиской на результат»: от облачных ИТ-услуг до инжиниринга и логистики. Контракты становятся гибкими, а переговоры – непрерывными. Это не сбой в системе, а новая норма для компаний, ориентированных на устойчивость и развитие.

Классическая логика – достигли договорённости, подписали, выполнили – перестаёт работать. Сегодня всё чаще используется модель гибких контрактов (agile-контракты), в которых условия, сроки и объём работ могут меняться в процессе исполнения.

Характерный пример – сотрудничество крупных ритейлеров и ИТ-интеграторов. Один из российских проектов по цифровой трансформации дистрибуции начался с базового соглашения, но в ходе реализации стороны не раз пересматривали техническое задание, адаптировали график внедрения, меняли команду со стороны подрядчика. Всё это требовало не юристов, а гибких переговорщиков.

По данным консалтинговой компании McKinsey & Company, за последние 5 лет средний цикл корпоративных сделок увеличился на 22%. Причина – рост количества согласований и необходимость регулярного обновления параметров сотрудничества. Сделка становится не результатом переговоров, а их частью.

Если раньше переговоры заканчивались подписью, сегодня они продолжаются после. Бизнесы ожидают постоянной адаптации: к изменению стратегии, технологии, к внешним вызовам. Отсюда – регулярные встречи, «синк-сессии» (от англ. sync – синхронизация), корректировки задач, обновление целей.

Особенно ярко это проявляется в сферах, где компании подписываются не на продукт, а на результат. Например, Salesforce – один из крупнейших в мире поставщиков CRM-систем – сопровождает своих B2B-клиентов через команды Customer Success, задача которых – не просто внедрить продукт, а обеспечить достижение целей заказчика. Каждое продление контракта – это не «автоматическое» действие, а результат новых переговоров: о метриках, изменениях в бизнесе клиента, новых точках роста.

Для России непрерывные переговоры становятся особенно актуальными из-за высокой турбулентности рынка. Поставки, логистика, юридические ограничения – всё может поменяться за квартал. Контракты, заключённые на привычных условиях, быстро теряют актуальность, и бизнесу приходится договариваться «на ходу».

Так, после ухода крупных международных производителей из сферы промышленного оборудования российские заказчики начали работать с локальными поставщиками по «живым» контрактам. Поставщик не может гарантировать полный объём комплектующих на старых условиях, заказчик – жёсткий график внедрения. Выход – непрерывные переговоры: ежемесячные согласования, смена приоритетов, пересмотр KPI.

В таких отношениях выигрывают не самые дешёвые или технически сильные компании, а те, кто умеет выстраивать процесс взаимодействия – гибко, открыто, в режиме постоянного диалога. Такой диалог лучше всего строить через «Матрицу ходов», где каждый ход отличается от предыдущего, вы не повторяетесь и всегда действуете на усиление. Ведь главный вопрос любых длительных переговоров: а как постоянно создавать новые шаги и добиваться результата? За счёт технологии это становится доступно для любого уровня переговорщиков.

• Навык непрерывных переговоров становится стратегическим. Умение вести диалог, когда нет финальной точки, – новая управленческая компетенция.
• Гибкость в условиях – не слабость, а конкурентное преимущество. Контракт должен быть устойчивым к изменениям.
• Переговоры – не только до сделки, но и после. Работа с клиентом или партнёром – это серия итераций с постоянным уточнением условий.

Те, кто умеет работать в этом ритме, не просто растут, а выстраивают устойчивые деловые отношения в условиях нестабильности. Непрерывные переговоры – это не термин из модного словаря, а отражение бизнес-реальности.