Стратегия партнёрских ресурсов: как действовать «чужим ножом» в переговорах

Трактат «36 стратагем» давно используется как руководство не только для военных, но и для политиков, дипломатов и бизнес-лидеров. Его принципы помогают выстраивать стратегии и добиваться преимущества в условиях конфликта интересов.

Эта статья открывает серию публикаций, посвящённых отдельным стратагемам и их применению в переговорах и бизнесе. Материалы будут выходить периодически, как часть системного взгляда на переговорные практики.

В древности этот приём означал победу чужими руками: когда одна сила направляется против другой, снимая нагрузку с инициатора. В деловой практике это стратегия использования внешних ресурсов, экспертизы или авторитета для усиления собственной позиции.

Задача заключается не в том, чтобы всё делать самому, а в том, чтобы включать в процесс партнёров, союзников и данные, которые работают на результат.

Факты вместо эмоций. В переговорах о ценах спор часто заходит в тупик. Ссылка на отраслевую статистику или независимый отчёт меняет поле обсуждения и снижает напряжение.

Сторонние эксперты. В сделках M&A компании опираются на заключения консалтинговых фирм и банков. Их оценка повышает вес аргументов и делает позицию более надёжной.

Коллективные инициативы. В 2022 году российские IT-компании создали ассоциацию для диалога с государством. Совместная позиция оказалась значительно эффективнее индивидуальных переговоров.

Применение стратагемы «чужим ножом» показывает: сила переговорной позиции определяется не только собственными аргументами, но и тем, какие дополнительные ресурсы удаётся привлечь. Независимые данные, партнёрские альянсы и регуляторные рамки превращаются в инструменты, которые позволяют достигать результатов без прямого давления.

Следующие публикации из этой серии будут посвящены другим стратагемам и тому, как они помогают выигрывать в переговорах и создавать конкурентные преимущества.